Waar komt
de deal uit?
Bij onderhandelen zoeken twee partijen een uitkomst waar ze allebei beter van worden. Je leert de onderhandelingsruimte bepalen, uitleggen wie de meeste macht heeft, en wat het berovingsprobleem is.
Onderhandelingsruimte
Lotte verkoopt haar scooter, Sem wil hem kopen.
Bij € 800 wint iedereen: Sem betaalt € 100 minder dan hij ervoor over had, Lotte krijgt € 100 meer dan haar minimum. Waar de deal precies uitkomt, hangt af van de macht.
Werkgevers bieden 1%, de vakbond eist 7%. Maar de vakbond wil minimaal 2%, werkgevers willen maximaal 5%.
De uitkomst ligt tussen 2% en 5%.
Macht en dreiging
hoge organisatiegraad · krappe arbeidsmarkt · volle stakingskas → dichter bij 5%
ruime arbeidsmarkt · werk kan naar het buitenland · lage organisatiegraad → dichter bij 2%
staking of verplaatsen: werkt alleen als hij geloofwaardig is (de stakingskas kost de bond ook geld)
Het berovingsprobleem
Een werknemer leert vaardigheden die alleen bij dit bedrijf nuttig zijn; daarna kan de werkgever het loon laag houden.
studiekostenbeding (terugbetalen bij vroeg vertrek), langer contract, afspraken in de cao.
Werkgevers investeren steeds minder in menselijk kapitaal, doordat werknemers sneller van werkgever wisselen. Leg uit dat werkgevers dan minder investeren. (2p) Examen 2019-II
Uitwerking
Werkgevers profiteren onvoldoende van hun investering in scholing (1), omdat werknemers vertrekken voordat de werkgever de investering (via een hogere productie) heeft terugverdiend (1).
Opgave: GlansPlus
Schoonmaakbedrijf GlansPlus onderhandelt met de vakbond. De vakbond wil minimaal 3% loonsverhoging, de werkgevers willen maximaal 4% geven. Er is een tekort aan schoonmakers. GlansPlus leidt nieuwe medewerkers zelf op, maar veel van hen vertrekken na een jaar naar een concurrent.
Leg uit dat er een onderhandelingsruimte is. 2p
Uitwerking
Het maximum van de werkgevers (4%) ligt boven het minimum van de vakbond (3%): tussen 3% en 4% is een uitkomst mogelijk waar beide beter van worden dan van geen akkoord (1). Waar de uitkomst precies ligt, hangt af van de machtspositie van beide partijen (1).
De vakbond dreigt met een staking. Wanneer is die dreiging geloofwaardig? 2p
Uitwerking
Als de vakbond een staking ook echt kan volhouden (veel leden, een volle stakingskas) (1) en een staking de werkgevers meer kost dan de extra loonsverhoging (1).
Leg uit waar de uitkomst waarschijnlijk komt te liggen. 2p
Uitwerking
Bij een tekort aan schoonmakers kunnen werkgevers moeilijk vervangers vinden; een staking of vertrek kost hen veel (1). De macht van de vakbond is groter, dus komt de uitkomst dichter bij het maximum van de werkgevers (4%) (1).
Leg uit dat GlansPlus last heeft van het berovingsprobleem. 2p
Uitwerking
De opleidingskosten zijn verzonken: GlansPlus krijgt ze niet terug als de medewerker vertrekt (1). Omdat medewerkers vertrekken voordat de investering is terugverdiend, loont het minder om te investeren, dus investeert GlansPlus minder (1).
In één oogopslag
| 01 | Onderhandelingsruimte | tussen minimum verkoper en maximum koper |
| 02 | Krappe markt, hoge organisatiegraad | macht vakbond ↑ |
| 03 | Dreiging | alleen geloofwaardig als je hem wilt én kunt uitvoeren |
| 04 | Berovingsprobleem | verzonken kosten → minder investeren |
Snap je het? Doe het nu zelf, met de coach erbij.
Je hebt de uitleg gelezen. In de leerroute van de bundel neemt de coach je stap voor stap mee, met bewegende grafieken en een vraag bij elke stap. Daarna oefen je met examenopgaven en een antwoordmodel.
Ook handig: Evenwichten, herhaling en zelfbinding, stap 6: Een geloofwaardige dreiging →
De leerroutes zitten in de bundel, je opent ze met je inlogcode. Nog geen bundel? Bekijk de bundel · Probeer gratis een leerroute